En el ecosistema empresarial de América Latina, solemos escuchar que las mipymes son el motor de la economía. Sin embargo, en la práctica, ese motor muchas veces parece estar en neutro. No es por falta de talento o de ganas, sino por una falla en la conexión entre las grandes corporaciones y las pequeñas empresas locales.
Como consultor en alianzas estratégicas y negocios, he visto cómo las “buenas intenciones” no bastan para cerrar esta brecha. Lo que se necesita es ingeniería de negocios. Por eso, comparto la metodología probada por FUNDES, una hoja de ruta de tres pasos para transformar el encadenamiento productivo en América Latina es una ventaja competitiva real.
La hoja de ruta para transformar el encadenamiento productivo en América Latina
Paso 1: Diagnóstico de precisión para vender soluciones
Un error clásico en las licitaciones es competir por precio. El corporativo pide “transporte de punto A a punto B” y cien mipymes se desangran cotizando el kilómetro más barato. Es una carnicería.
La metodología de FUNDES propone un cambio de paradigma: la obsesión por identificar el problema que puede tener el cliente. O sea, en lugar de preguntar qué quiere el departamento de Compras, debemos preguntar qué le duele al Gerente de Operaciones.
Caso de éxito: En programas como ProPyme con Tecpetrol, hemos desarrollado capacidades en más de 100 proveedores en yacimientos de Colombia y Argentina.
El Escáner de Diagnóstico. Para avanzar, aplicamos un análisis integral:
- Estado actual de la mipyme: Identificamos si tienen el oficio técnico pero carecen de la estructura gerencial.
- Estándar del Corporativo: Verificamos si las condiciones de compra son realistas para la capacidad de la mipyme.
- Habilitadores Públicos: Articulamos con gobiernos y municipios para dirigir la inversión pública hacia capacitaciones efectivas.
Paso 2: Cierre de brechas multidimensional
Cerrar una brecha no es solo dar un curso técnico. Si la intervención no es integral, los resultados son cosméticos. Debemos atacar dos frentes simultáneamente:
- Brecha Técnica y/o Productiva: Quiere decir ell estándar “duro”, o sea las certificaciones, estándares de calidad, tiempos).
- Brecha Social y/o de Riesgo: Quiere decir el entorno y comportamiento que impide una operación segura.
Ejemplo en Panamá: Trabajando con productores de plátano, detectamos que aunque mejoraran las Buenas Práctica Agrícola (BPA), las familias transitaban por zonas de fumigación. Si no resolvíamos ese riesgo de seguridad social, la exportación a Europa seguiría bloqueada. La solución fue una intervención doble: técnica y comunitaria.
Paso 3: Empatía táctica y acuerdos sostenibles
El último movimiento es formalizar la relación, pero aquí es donde muchas alianzas mueren por rigidez. Aquí aplicamos la Empatía Táctica: el esfuerzo deliberado por entender los miedos de la contraparte para diseñar un acuerdo funcional.
El corporativo debe entender que un contrato de 120 páginas y pagos a 90 días asfixia a una pyme. La pyme debe entender que el corporativo no es una ONG, necesita certeza y mitigación de riesgo.
Un ejemplo brillante es el trabajo con Banco Agrícola en El Salvador. El banco adaptó sus créditos a los flujos reales de las empresarias (facilitando el acceso), mientras ellas se comprometieron a una profesionalización obligatoria (generación de certeza). Eso es un encadenamiento sostenible.
De la teoría a la trinchera: Una reflexión personal
Sé que esto puede sonar idílico desde una pantalla. Pero lo digo como alguien que estuvo en la trinchera. En 2020, lideré una mipyme de 10 personas en Colombia. Al principio fracasamos; perdimos 3 de nuestros primeros 4 grandes clientes porque no “dábamos el ancho”.
No nos rendimos. Dejamos de vender nuestro “modelo” y nos obsesionamos con el dolor del cliente: su carga administrativa y su falta de datos. Al resolver eso, la empresa pasó de 10 a 70 personas en tres años y logramos ser declarados “Proveedor Único” por los corporativos más grandes del país.
Mi mensaje es simple:
Para los Gerentes: tengan la paciencia de desarrollar proveedores. El retorno es lealtad y resiliencia.
Para las mipymes: no vayan a pedir una oportunidad, vayan a ofrecer una solución. Inviertan en excelencia hoy.
En FUNDES estamos listos para ayudarles a conectar estos cables y convertir a su región en un polo de innovación industrial. ¿Te interesa transformar tu cadena de suministro o profesionalizar tu mipyme para grandes ligas?
Fuente: Este artículo fue elaborado con base en la presentación de German Acebedo, Gerente de Crecimiento y Alianzas en Sudamérica de FUNDES, realizada en el marco NextChainExpo2025.